進(jìn)場費(fèi)為何年年高？

超市的綜合費(fèi)率上調(diào)10%，并不是一道簡單的數(shù)學(xué)題。在經(jīng)過廠商、經(jīng)銷商和超市三道利益關(guān)口之后，最終的結(jié)果是商品售價上漲了30%。這個結(jié)果無論是對消費(fèi)者還是對經(jīng)銷商而言都是一個難以承受的結(jié)果。我們看到美特好超市在當(dāng)?shù)卣加星赖膬?yōu)勢，和經(jīng)銷商談不攏的結(jié)果就是產(chǎn)品清場。這讓經(jīng)銷商敢怒不敢言。美特好超市為什么一定要加價呢？接著來看調(diào)查。

那么美特好超市是否真的像代理商們說的那樣，今年的綜合費(fèi)率要增加十個百分點(diǎn)呢？記者以新進(jìn)場的保健茶飲品代理商的身份，來到了美特好超市的采購部門。向一位采購了解進(jìn)場的條件：“進(jìn)店費(fèi)用是一店兩萬。還有新品一個一千五，一個店一千五，一個單品。我們家一共13家大店。今年返點(diǎn)要漲10.5點(diǎn)。都漲到35%。”

這位采購人員所說的35個點(diǎn)，只是對經(jīng)銷商收取的費(fèi)用，還不包括超市從進(jìn)價到最終零售價賺取的前臺毛利。一些經(jīng)銷商說，按照今年的合同，一些保健品和沖調(diào)飲品，加上前臺毛利，美特好要賺取此類產(chǎn)品最終零售價的百分之四十五到五十。對此他解釋說：“因為進(jìn)價和售價之間的毛利，我也給你簽在合同里，我們要的毛利高。”

孫國強(qiáng)告訴我們，快兩個月過去了，目前只有不到百分之五的經(jīng)銷商與廠商簽訂了新合同，其他百分之九十五的人都在觀望，談判，幾乎每天都要接到美特好的催促，但是美特好對條款的漲幅始終沒有絲毫的讓步，對費(fèi)用上漲的原因也沒有任何的解釋。孫國強(qiáng)擔(dān)心的是，如果大部分人都簽訂了這個協(xié)議，太原市的其他超市可能也會采取相應(yīng)的措施。這種情況也曾經(jīng)發(fā)生過。他介紹：“2005年的時候美特好第一次提出綜合費(fèi)率上漲六個點(diǎn)的時候，我和其他超市，另外一個綜合超市的總經(jīng)理溝通過這個事，他說如果美特好漲的這個費(fèi)用的時候，我們一定要漲。因為他舉了個簡單例子，如果你給美特好也供貨，給我這兒也供貨，我這兒是四個點(diǎn)，他那兒十個點(diǎn)，造成美特好有充足的子彈來搞促銷，搞活動，作為他來說，是一種不正常的競爭。這樣一來美特好一旦落實這個以后，可以說太原市所有大型超市紛紛效仿，紛紛推出類似的政策。”

而很多的經(jīng)銷商則認(rèn)為，對美特好在規(guī)模逐步擴(kuò)大之后，對供應(yīng)商施加了很大的壓力，這也是一種不公平的行為。代理商李女士說：“在你剛剛一個店兩個店的時候，我們是很好公平合作的，當(dāng)你發(fā)展到現(xiàn)在這個程度了，你這樣去對代理商，很不公平，店大欺店。”

帶著經(jīng)銷商們的疑慮，記者再次來到了美特好的總部，這里的工作人員告訴我們，董事長儲德群出差了。我們隨即撥通了儲德群的電話，對他進(jìn)行了電話采訪。

記者：如果是非得要簽這個合同的話，他們沒有別的選擇，可能只能通過漲價的方式來繼續(xù)跟您維持合作，您對這個現(xiàn)象怎么看？

儲德群：實際上漲價的話，我也賣不動，他也賣不動。

記者：但是他有一些人，可能他不漲價的話，他毛利的空間也就沒有了。

儲德群：對，這樣的話你就退出就好了。我因為原來我們美特好沒有物流，沒有建過物流中心，從當(dāng)?shù)毓?yīng)商、批發(fā)商、二道販子進(jìn)貨我們今年要增加50家店，我們建了物流中心。現(xiàn)在我們想自己直接從廠家進(jìn)貨。

而許多代理商認(rèn)為，美特好給出的想讓供貨商大量退場的理由并不成立，由于幾千種商品長期依靠經(jīng)銷商供貨，超市不可能在短時間內(nèi)對幾百種產(chǎn)品建立起物流體系，辭退大量的代理商。陳立平強(qiáng)調(diào)：“超市這么多商品，通常幾萬個品種，如何在短期內(nèi)建立一個非常完善采購體系，建立一個物流體系，我覺得這是短時間內(nèi)根本不能實現(xiàn)。”

專家告訴我們，在目前只要出租貨架就可以收取進(jìn)場費(fèi)賺錢的狀況下，企業(yè)對自己的商品周轉(zhuǎn)效率并不關(guān)心，周轉(zhuǎn)速度慢了，每一批商品要加上比較高的毛利才能實現(xiàn)利潤。陳立平介紹：“經(jīng)營成本在上升，而商品周轉(zhuǎn)不起來，這一點(diǎn)我覺得是咱們國家超市當(dāng)中一個普遍現(xiàn)象。商品完全周轉(zhuǎn)不起來，周轉(zhuǎn)不起來以后又會造成進(jìn)一步的成本上升，所以成本上升這個結(jié)果就會導(dǎo)致超市開始崇拜，以毛利率崇拜毛利率。”

滕斌圣介紹：“沃爾瑪?shù)闹苻D(zhuǎn)率一年七次，也就是說每一個東西賣，它的利潤率是百分之零點(diǎn)幾，加價，但是資金一年周轉(zhuǎn)七次，然后一年才能夠有3%的利潤，而國內(nèi)企業(yè)一個東西平均一年才可以賣掉，你就是，這一個東西你就要加價百分之幾，你才可以有足夠的利潤率。”

在我國很多二三線城市，都存在著一些當(dāng)?shù)氐某衅放剖袌龇蓊~很高，甚至有些形成了壟斷的情況。這與一些地方對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施行保護(hù)的政策是分不開的。

在部分二三線城市，一些當(dāng)?shù)氐某行纬闪撕軓?qiáng)的連鎖規(guī)模，占據(jù)了當(dāng)?shù)氐牧闶矍蕾Y源之后，當(dāng)?shù)氐墓┴浬桃膊坏貌煌ㄟ^這些超市系統(tǒng)來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇也大大地減少了。

專家建議，為了保護(hù)一個地區(qū)零售生態(tài)的平衡，應(yīng)該通過一些立法的措施，防止大規(guī)模的零售店的過度發(fā)展，進(jìn)而利用自己的渠道資源對供貨商濫用優(yōu)勢地位。

陳立平介紹：“大型店一大了以后必然要行使優(yōu)勢地位，同時也濫用優(yōu)勢地位。所以這里邊當(dāng)中各個國家在大型店當(dāng)中推出很多法律，像日本過去大店法，大店法雖然廢止以后，又用選址法來替代它，美國沒有直接干預(yù)大店法這樣的法律，但是各州縣有大量的法律，像城市規(guī)劃法，等等來限制大型店的發(fā)展。法國的非常情況突出，法國家樂福的國際化就是因為伊萬利？？法本身來限制家樂福這種大型店在法國的發(fā)展。”

為什么一袋奶粉國外超市賣價比國內(nèi)便宜一半

在經(jīng)銷商和超市的博弈中，經(jīng)銷商總是相對弱勢，為了換取銷售渠道不得不忍氣吞聲。但讓步總是有限度的，否則要么漲價、要么清場。那么怎么辦呢？

他叫余良輝，是浙江浪莎控股集團(tuán)的營銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)國內(nèi)市場業(yè)務(wù)。他告訴我們，目前，浪莎集團(tuán)在國內(nèi)市場上都是與各省區(qū)的代理商進(jìn)行合作，從2005年開始，浪莎集團(tuán)就已經(jīng)停止了與國內(nèi)連鎖超市直接供貨的業(yè)務(wù)。余良輝說：“大賣場這一塊也是涉及到費(fèi)用相對來講比較高，

店慶費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、還有物損費(fèi)，這些都涉及到比較高，像物損費(fèi)這一塊的話，它可能需要幾個點(diǎn)，好幾個點(diǎn)，三個點(diǎn)、五個點(diǎn)，這些狀況都會存在的。那這個東西的話，本身可能是由于它自己賣場所造成的管理不善等等方面原因，這些的話都會攤到我們的供應(yīng)商的身上來。”

而除了這些能叫得上來名目的各項費(fèi)用之外，更還有一些隱性費(fèi)用。余良輝說：“隱性的費(fèi)用可能跟客勤這一塊，平時跟采購或者其他方面溝通，或者為了便于結(jié)款，

要投入的人力、物力、財力可能都會比較大，所以說我們還是最終放棄這一塊。”

也就是在與國內(nèi)超市停止直接合作的2005年，浪莎集團(tuán)開始嘗試與美國的沃爾瑪、英國的Pri-mark等國際連鎖超市零售商合作。翁榮弟說：“他是沒有什么進(jìn)場費(fèi)，

像沃爾瑪，他們沒有那么多費(fèi)用，沒有那么多隱性費(fèi)用。”

目前，很多發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代連鎖超市對所賣商品都是自己采購，主要是采取包購包銷的方式，不存在收取進(jìn)場費(fèi)的問題，而這也是國內(nèi)外現(xiàn)代連鎖零售業(yè)最根本的不同之處。

翁榮弟解釋說：“國內(nèi)的商超是這樣的，不保證你的銷售額的，是賣掉之后再結(jié)款，像出口的話，五萬，十萬的，賣不掉跟浪莎是不搭界的，但在國內(nèi)是以實際銷售來結(jié)款的。”

與國內(nèi)的連鎖零售業(yè)不同，國外大型連鎖超市依靠先進(jìn)的采購技術(shù)和強(qiáng)大的全球采購體系，從世界各地以最低成本采購各類商品，然后靠賺取差價獲得合理利潤。

浪莎控股集團(tuán)國際代理部部長李玉英說：“他們一般就是樣品先過來詢盤，配套一些資料，電子版，先是樣本詢盤，競價，對比一些價格，包括驗廠的要求，全部配套資料過來，如果價格合理，開始訂單操作。”

李玉英在浪莎集團(tuán)專門負(fù)責(zé)開拓國際市場的業(yè)務(wù)。她告訴我們，在與這些國際連鎖超市合作的時候，讓她印象最深的就是他們對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的過程。李玉英介紹：“社會責(zé)任驗廠，環(huán)境驗廠，質(zhì)量驗廠，這些驗廠的硬件條件，我們是要達(dá)到的。他們會派人來看，會有第三方驗廠，有一次驗廠、二次驗廠通過，多少分支機(jī)構(gòu)，多少分支需要重驗。驗貨的時候，

全堆好，一排排，指定不規(guī)則，這一項，那一項，按照比例來抽查。”

嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、確定好合作對象之后，這些國際零售巨頭們就開始下單、大批量采購。由于他們的利潤來源主要是賺取差價，所以大批量采購，成為他們獲取利潤最主要的殺手锏。

翁榮弟介紹：“五個貨柜，十個貨柜，他的量還是蠻大的， 大的貨柜是兩到三萬打，一般的話，五萬到十萬打，幾十萬打的也有，是我們國內(nèi)的模式采購量的五倍到十倍。”

由于數(shù)量較大，再加上出口退稅的因素，這樣就使國外零售巨頭們在采購價格上就領(lǐng)占先機(jī)。翁榮弟說這幾乎可以帶來5到10個點(diǎn)的利潤空間。