【核心閱讀】

在一家知名老藥店，有一位王先生，他身著白大褂，胸前掛著醫生高級職稱的牌子，每天按點兒上下班。在往來消費者的眼中，他是藥店的一名大夫。其實，柜臺是經銷商在藥店租下的攤位，他只是一名保健品推銷員。

這個行業里，不少是剛剛中學畢業的待業青年，也有下崗的售貨員、工廠的會計……經過短期培訓和包裝，一點醫學常識都不懂就成了“專家”和“顧問”，披上白大褂就開始跟病人忽悠。在各類套近乎和忽悠之下，本只有1塊多錢的東西很容易就賣到100多元，可是療效卻全沒有宣傳的那么神乎其神。

這是一位入行10年的保健品推銷員向《生命時報》記者講述的自己的經歷，也是他眼中一個真實的保健品推銷行業。

忽悠有套路——

“恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲

王先生原來是一位醫生。2002年，退休后的生活有些平淡，在朋友推薦下，他開始接觸保健品營銷。

“一開始跟我說是在醫藥公司當醫學顧問，后來才發現原來就是促銷員，結合給的材料宣傳產品。”王先生的職位在業內被稱為“專家推銷員”，他的很多同行都在退休后混跡這個行業，做得最久的已經將近20年了。

最初，王先生是在一家知名老藥店的外包專柜“坐堂”，每天按點兒上下班，身著白大褂，胸前掛著醫生高級職稱的牌子。在來往消費者的眼中，他是一名在藥店工作的大夫。其實，柜臺是經銷商在藥店租下的攤位，他們不負責看病，只是講解保健品相關知識并推銷產品。

“最初推銷的是一種宣稱治療癌癥的保健品，成分是真的，但肯定不會有效果，可宣傳語卻沒了邊際。”有人來咨詢時，王先生會順著患者的問題，先講所患癌癥的基本信息，然后告訴他們這產品能治的就是這種癌。

“您這病吃我們的產品就對了，專門針對這種癌，而且是純天然的，沒有任何副作用，不像有些藥吃完了會不舒服，我們的產品您可以放心吃，不少人吃著效果好都回來買……”幾番話下來，治病心切的患者就掏出了錢包。

后來王先生從朋友處了解到，這個攤位的老板其實是個司機，根本不懂醫，從東北批發了一批保健藥，便在多個藥店租了攤位零售。當時給王先生的報酬是每月1200—1500元，另外根據“業績”再有提成。在這里，王先生做了將近兩年，“總共賣過多少記不清，算挺火的，每天都能賣出幾個療程的產品。”

2003年，保健品推銷又有了新的形式——當地文化宮每季度都有一次藥品和保健品展銷，每到這幾天，這里幾乎成為了“行業大集”。圈內的醫生會相互通氣，分別去給不同的產品當“咨詢顧問”。于是每個攤位上都能見到一個講解推銷的“專家”。

保健品推銷基本上有一個“固定套路”，王先生將之總結為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。

拿糖尿病來說，“你這血糖太高了，多長時間了？糖尿病不可怕，怕的是并發癥，好多人都腳爛了、得截肢，失明了、要洗腎，這可不是開玩笑的！”

把人嚇住后，就開始吹噓產品的作用。“我們的藥是祖傳秘方，凝結了發明者多年心血，如今給全世界糖尿病患者都帶來了福音。”接下來，“這藥治好的病人太多了，都數不過來，你得按療程吃，3個月一療程，半年一個周期。”

最后再打溫情牌，“健康是自己的，錢是身外之物，您不健康會給家里帶來多大痛苦，給兒女帶來多大壓力，吃了藥把問題解決了，家里也就和諧了……”到這里還不算完，“今天買有優惠，買一贈一”。這時候，消費者基本上就被“俘虜”了，有的還覺得占了個大便宜。

“業內盛傳有個人講課特厲害，產品賣得特火，他的看家本領就是醫學常識很少講，只講從凄慘到光明的故事，善于渲染氣氛，能當場把老人們講哭了，然后就自愿掏錢包了。”王先生說。