隨著傳統(tǒng)汽車(chē)廠商紛紛進(jìn)軍二手車(chē)行業(yè)，二手車(chē)電商品牌接連收獲融資，二手車(chē)市場(chǎng)猶如膨脹的氣球，在眾多新進(jìn)入者的吹捧下，潛力變得無(wú)限巨大。

　　來(lái)自中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年全年，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易總額為3675.65億元，同比增長(zhǎng)26.03%。二手車(chē)交易總數(shù)為605.29萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.33%，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)到2020年二手車(chē)交易量或超過(guò)2000萬(wàn)輛，交易額超過(guò)1.2萬(wàn)億元。

　　事實(shí)上，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)二手車(chē)與新車(chē)交易量的比值還相對(duì)較低，在這樣的市場(chǎng)潛力刺激下，美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)模式受到投資商的青睞，國(guó)內(nèi)一些二手車(chē)電商也走起了效仿之路。不過(guò)，這些商業(yè)模式能否在中國(guó)落地開(kāi)花，一切充滿(mǎn)了未知。今天筆者就帶領(lǐng)大家一起探尋我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)迷象。

　　B2B、C2B競(jìng)拍模式：逐漸喪失話語(yǔ)權(quán)的賣(mài)方市場(chǎng)

　　所謂B2B、C2B競(jìng)拍，是指先從個(gè)人（C)、4S店及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（B）處獲取車(chē)源，再對(duì)預(yù)拍車(chē)輛進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)，檢測(cè)完畢后，將車(chē)輛信息及檢測(cè)報(bào)告分發(fā)給二手車(chē)商（B)，車(chē)商在PC端或手機(jī)端根據(jù)檢測(cè)報(bào)告或者實(shí)地看車(chē)進(jìn)行出價(jià)，最終價(jià)高者得。在盈利方式上，B2B、C2B競(jìng)拍平臺(tái)的收入主要來(lái)自二手車(chē)檢測(cè)、交易傭金、服務(wù)費(fèi)等。

　　國(guó)內(nèi)二手車(chē)B2B、C2B競(jìng)拍模式圖解

　　對(duì)于賣(mài)車(chē)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在競(jìng)拍的模式下，可以擺脫中介黃牛百般挑刺的困擾，有利于自己的愛(ài)車(chē)高價(jià)成交，又有專(zhuān)業(yè)平臺(tái)提供車(chē)輛交接服務(wù)，充分保證了安全與便捷性。而對(duì)于二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，在“得車(chē)源者得天下”的市場(chǎng)環(huán)境下，有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期提供車(chē)源，且每臺(tái)車(chē)源都進(jìn)行了檢測(cè)，完全可以滿(mǎn)足其對(duì)穩(wěn)定貨源供應(yīng)、透明品質(zhì)及合理成本的需求。

　　因此，在滿(mǎn)足了C端賣(mài)車(chē)用戶(hù)和B端車(chē)商的“口味”后，國(guó)內(nèi)的B2B、C2B競(jìng)拍模式一度很火爆，占據(jù)了二手車(chē)交易市場(chǎng)的最大體量，也出現(xiàn)了類(lèi)似車(chē)易拍、優(yōu)信拍這樣的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二者在明掐暗斗中鞏固了二手車(chē)交易中賣(mài)方市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位。

　　那么，我們不禁要發(fā)問(wèn)，這樣的競(jìng)拍模式壽命有多久？會(huì)一直存在下去嗎？我們不妨從其視為法寶的車(chē)源進(jìn)行分析。不可否認(rèn)，現(xiàn)階段，4S店是一個(gè)相對(duì)集中的二手車(chē)源入口，但這個(gè)入口很容易被截流。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，二手車(chē)對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)就是一塊吃不到嘴的唐僧肉，大部份的二手車(chē)資源未到公司層面，就被銷(xiāo)售人員悄無(wú)聲息的消化了，真正能夠在4S店置換收購(gòu)的二手車(chē)少之又少。而收購(gòu)的車(chē)輛對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)根本就不愁賣(mài)，既可以選擇批發(fā)給二手車(chē)行，也可以自行銷(xiāo)售。因此，其與競(jìng)拍平臺(tái)合作的需求不大。尤其是北京等一線城市限牌政策紅利逐漸微弱，車(chē)源變得緊張，4S店自我消化能力足夠的情況下，B2B競(jìng)拍模式的優(yōu)勢(shì)也將消失殆盡。

　　這是不是意味著C2B競(jìng)拍平臺(tái)將取代B2B模式，成為市場(chǎng)主流？其實(shí)不然，暫且不說(shuō)單純依靠C端獲取車(chē)源的成本有多大，這個(gè)模式最大的弊端就是忽略了C端用戶(hù)的雙重身份：車(chē)主和購(gòu)車(chē)者。當(dāng)車(chē)主與競(jìng)拍平臺(tái)完成賣(mài)車(chē)交易后，會(huì)面臨新的購(gòu)車(chē)需求，并且更傾向于二手豪車(chē)，而競(jìng)拍模式根本無(wú)法滿(mǎn)足，也就是說(shuō)在二手車(chē)良性閉環(huán)這件事上，競(jìng)拍平臺(tái)做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　由此可見(jiàn)，短期內(nèi)，B2B、C2B競(jìng)拍模式在二手車(chē)市場(chǎng)仍將發(fā)揮重要角色，能否持續(xù)發(fā)力，建立良性閉環(huán)，將決定其未來(lái)發(fā)展。

　　C2C虛擬寄售模式：疲于應(yīng)付的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　當(dāng)前C2C虛擬寄售模式是指車(chē)主(C)與買(mǎi)車(chē)用戶(hù)(C)跳過(guò)二手車(chē)商，利用線上平臺(tái)直接交易，而二手車(chē)交易平臺(tái)通過(guò)收取交易傭金獲利。這一模式在美國(guó)的成功案例是Beepi,其業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至全球140個(gè)城市，每月的增長(zhǎng)率在56%左右，估值更是高達(dá)2億美元，正是這樣的市場(chǎng)潛力吸引了國(guó)內(nèi)交易平臺(tái)爭(zhēng)相效仿。

　　國(guó)內(nèi)二手車(chē)C2C虛擬寄售模式圖解

　　不過(guò)，以Beepi為代表的C2C模式在中國(guó)真能玩轉(zhuǎn)嗎？我們先來(lái)看看Beepi的經(jīng)營(yíng)模式：在二手車(chē)被掛在Beepi平臺(tái)上進(jìn)行出售之前，該公司技術(shù)人員首先會(huì)上門(mén)查車(chē)輛狀況，并會(huì)提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車(chē)輛狀況檢查信息報(bào)告。對(duì)于賣(mài)家，Beepi保證其提供的二手車(chē)能在30天之內(nèi)售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢(qián)買(mǎi)下這輛車(chē)。在買(mǎi)家下單后，Beepi還會(huì)幫雙方處理過(guò)戶(hù)等文件工作，并安排專(zhuān)門(mén)的貨車(chē)將交易車(chē)輛送至買(mǎi)家手中。

　　據(jù)此不難分析，二手車(chē)C2C交易必須具備的前提條件：一是讓人放心的車(chē)況信息檢查報(bào)告；二是掌握足夠多的流量，即輻射大體量的C端用戶(hù)；三是提供高效完善的線下服務(wù)。

　　關(guān)于二手車(chē)車(chē)況信息檢查報(bào)告，目前人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂主要采取補(bǔ)充檢查的方式，即由車(chē)主提供車(chē)輛4S店的檢測(cè)報(bào)告后，評(píng)估師通過(guò)上門(mén)檢車(chē)進(jìn)行再次把關(guān)。在一定程度上，這對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雙重保障。但是不同于美國(guó)公共平臺(tái)的車(chē)況信息查詢(xún)系統(tǒng)，中國(guó)的二手車(chē)信息十分分散，人為篡改現(xiàn)象也很常見(jiàn)，充當(dāng)中介角色的交易平臺(tái)能發(fā)揮多大的把關(guān)作用？在買(mǎi)賣(mài)雙方之間對(duì)誰(shuí)更偏頗？究竟要投入多大的人力、財(cái)力成本才能實(shí)現(xiàn)線下覆蓋……這一切尚不可知。

　　針對(duì)C2C交易平臺(tái)的流量之爭(zhēng)，最極端的要數(shù)趕集好車(chē)的“流量壁壘”。2014年年底趕集好車(chē)推出后，趕集和58同城相繼停掉了人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂等在其平臺(tái)上投放的廣告。在壟斷了趕集和58同城這兩大生活服務(wù)類(lèi)網(wǎng)站流量后，趕集好車(chē)滿(mǎn)懷雄心壯志誓要拿下中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)這塊肥肉。

　　然而現(xiàn)實(shí)果真如此嗎？搶占了流量就意味著擁有了一切？其實(shí)不管是人人車(chē)也好、還是好車(chē)無(wú)憂，他們都承諾給客戶(hù)辦理轉(zhuǎn)讓入戶(hù)手續(xù)，提供1年的售后服務(wù)等，這樣做的原因無(wú)非是防止“逃單”。那么，問(wèn)題來(lái)了，線下服務(wù)真的那么好做？這些C2C交易平臺(tái)的線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有哪些？

　　B2C賣(mài)場(chǎng)模式：亟需提升的整合拓展能力

　　談及線下服務(wù)，不得不提二手車(chē)市場(chǎng)的重要參與者—B2C賣(mài)場(chǎng)。通過(guò)整合個(gè)人賣(mài)家（C）、平臺(tái)、4S店（B)的車(chē)源，并進(jìn)行檢測(cè)、裝備，B2C賣(mài)場(chǎng)可以為個(gè)人買(mǎi)家（C）提供質(zhì)量更好的二手車(chē)。目前，在贏利方式上，優(yōu)車(chē)誠(chéng)品主要依靠交易抽成和寄售傭金，車(chē)王、啟乘名車(chē)則靠收購(gòu)與售賣(mài)之間的差價(jià)。

　　啟乘名車(chē)廣場(chǎng)等二手車(chē)B2C賣(mài)場(chǎng)模式圖解

　　不同于國(guó)外成熟的二手車(chē)消費(fèi)認(rèn)知，中國(guó)的B2C賣(mài)場(chǎng)模式對(duì)用戶(hù)的吸引力主要體現(xiàn)在：實(shí)地看車(chē)，選擇范圍大，真正的“看得見(jiàn)摸得著”；能提供從車(chē)源收購(gòu)、車(chē)輛整備、車(chē)輛銷(xiāo)售、到售后服務(wù)、汽車(chē)抵押貸款等二手車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，省心、省力。

　　為了持續(xù)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)針對(duì)服務(wù)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)下足了功夫：?jiǎn)⒊嗣?chē)廣場(chǎng)將產(chǎn)品定位在30萬(wàn)以上的豪車(chē)，積極開(kāi)拓多元化收購(gòu)渠道，為用戶(hù)提供奧迪、寶馬、奔馳、路虎、保時(shí)捷、法拉利等多樣化選擇；優(yōu)車(chē)誠(chéng)品的車(chē)檢包括環(huán)檢、粗檢、細(xì)檢三道工序798項(xiàng)，需要評(píng)估師2-3位；車(chē)王承諾7天可退換，3個(gè)月或5000公里免費(fèi)質(zhì)保，并提供24小時(shí)救援等服務(wù)；啟乘名車(chē)廣場(chǎng)還創(chuàng)新性地為有車(chē)一族提供汽車(chē)抵押貸款業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足了小微企業(yè)的融資需求，而將于近期上線的啟利網(wǎng)則專(zhuān)注于車(chē)貸細(xì)分市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供P2P網(wǎng)貸服務(wù)……

　　在筆者看來(lái)，這種全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)是B2B/B2C競(jìng)拍模式、C2C虛擬寄售模式所無(wú)法比擬的。不過(guò),依賴(lài)線下店面，導(dǎo)致成本控制成為這些賣(mài)場(chǎng)的最大問(wèn)題。據(jù)筆者調(diào)查，目前二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)存在最大弊端的環(huán)節(jié)在于存貨周轉(zhuǎn)率。

　　為了縮短存貨周期，國(guó)內(nèi)的B2C賣(mài)場(chǎng)對(duì)O2O模式似乎青睞有加。啟乘名車(chē)廣場(chǎng)在借助二手車(chē)之家、易車(chē)二手車(chē)、51汽車(chē)網(wǎng)等第三方信息平臺(tái)之外，還自建了PC端、移動(dòng)端電商官網(wǎng)。據(jù)筆者了解，目前來(lái)自啟乘名車(chē)廣場(chǎng)線上的成交額占總成交額的30%左右。無(wú)獨(dú)有偶，車(chē)王、優(yōu)車(chē)誠(chéng)品等線下賣(mài)場(chǎng)也都加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資源的整合力度，在實(shí)現(xiàn)線上引流之后，促進(jìn)線下銷(xiāo)售，從而加快庫(kù)存車(chē)源的流轉(zhuǎn)速度。

　　啟乘名車(chē)廣場(chǎng)等二手車(chē)品牌加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資源整合

　　目前二手車(chē)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，經(jīng)營(yíng)實(shí)力參差不齊，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)成為線下賣(mài)場(chǎng)的最大痛點(diǎn)，這與二手車(chē)投資成本大、收益周期長(zhǎng)、車(chē)源受限制等有直接關(guān)系。因此，國(guó)內(nèi)二手車(chē)B2C賣(mài)場(chǎng)的成熟品牌可謂鳳毛麟角，除了在全國(guó)具備影響力的優(yōu)車(chē)誠(chéng)品外，就是一些區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如中部地區(qū)的啟乘名車(chē)，華南地區(qū)的澳康達(dá)。

　　據(jù)筆者了解，這些區(qū)域品牌采取或直營(yíng)，或加盟的方式快速擴(kuò)張，欲意在快速發(fā)展的二手車(chē)市場(chǎng)分得一杯羹。例如中部地區(qū)的啟乘名車(chē)廣場(chǎng)現(xiàn)階段以直營(yíng)為主，立足鄭州發(fā)展的同時(shí)，積極布局南陽(yáng)、許昌等城市，推進(jìn)規(guī)模化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　綜上所述，筆者個(gè)人認(rèn)為，市場(chǎng)不存在“誰(shuí)該不該被吞并”這種帶有道德意味的命題，在現(xiàn)階段，吞并二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，否認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商在toC環(huán)節(jié)中的價(jià)值，去掉整備、翻新、售后質(zhì)保、汽車(chē)金融、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)等附加值，這樣的偽命題顯然是不成立的。

　　況且，不管是B2C競(jìng)拍模式，還是C2C虛擬寄售模式，缺少對(duì)C端市場(chǎng)的線下服務(wù)，這樣的價(jià)值挖掘總歸是不到位的，未來(lái)勢(shì)必會(huì)回歸。不過(guò)，針對(duì)中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，在一切都還未塵埃落定之前，誰(shuí)的實(shí)力都不容小覷，未來(lái)中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)究竟以誰(shuí)為大，值得拭目以待！