對話法興私人銀行中國區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓：

　　“我們?yōu)橐粋€家族的幾代人服務(wù)”

　　樓市調(diào)控和貨幣政策調(diào)整，讓中國富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財富金字塔頂端服務(wù)的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

　　在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說，“凈資產(chǎn)達到100萬美金的客戶并不是我們的主要目標。在中國，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個家庭到了第二代傳承時，我們可以為他們做一些長期規(guī)劃。國外家族辦公室客戶的門檻是5000萬美金，中國有各種限制，不過我們還是想遠離(客戶凈資產(chǎn))100萬美金的最低要求。100萬(的客戶)交給大零售的客戶經(jīng)理，我們團隊資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發(fā)展。”

　　在業(yè)務(wù)上，私人銀行的項目包羅萬象。

　　法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統(tǒng)私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對很多皇室和成功的企業(yè)家，他們正面臨傳承的問題。這在中國也有現(xiàn)實意義，如何打破‘富不過三代’的魔咒，幫助他們把財富延續(xù)下去。”

　　“我們曾推出一款人民幣信托理財產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投資標的為固定收益類市場，包括：銀行存款、國債、金融債、央行票據(jù)、AA+級企業(yè)債、A—1及以上短期信用評級的企業(yè)短期融資券、債券逆回購、貨幣市場基金及其他貨幣市場產(chǎn)品等。”

　　從法興私人銀行在全球業(yè)務(wù)看，可謂包羅社會生活的各個層面：有委托理財、財務(wù)咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務(wù)。“這些項目如果能在中國被放行，將完全能疏通中國富豪的投資渠道。”

　　“很多客戶第一次見面就會問，你們現(xiàn)在有什么樣的產(chǎn)品。其實私人銀行的服務(wù)單純說產(chǎn)品就會顯得有些短視，因為它不僅僅是一種產(chǎn)品，而是對于客戶的全方位服務(wù)。”李曉蕓說，在國外，一個酒莊老板的第五代酒莊經(jīng)營者唯一的訴求就是將酒莊經(jīng)營下去，多余的錢就會交給私人銀行做信托或者基金。

　　與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長久經(jīng)驗的外資私人銀行底氣十足。

　　外資私人銀行在國外的服務(wù)對象往往是一個家族的幾代甚至十幾代人，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是“從搖籃到墳墓”的一生財富規(guī)劃，還能幫助安排“從墳墓到天堂”的一切身后之事，遺產(chǎn)管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務(wù)之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠度和粘性很高。

　　“在中國‘藏富不露富’的社會形態(tài)中，大部分人多把銀行當作‘托管平臺’而未能充分運用銀行的功能及發(fā)揮其作用。”李曉蕓坦言，她希望法興銀行能夠?qū)⑽鞣剿饺算y行的優(yōu)秀經(jīng)驗帶給中國的客戶。

　　中國私人銀行業(yè)務(wù)的三大困境

　　在中國的富人圈子里，私人銀行的業(yè)務(wù)還遠談不上火爆，更別說趕超自己的國外同

　　行了。中國的私人銀行為什么不受富人待見，很大程度上還是因為它們還不夠成熟。

　　困境1：監(jiān)管缺失

　　針對私人銀行業(yè)務(wù)，目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未進行專門的規(guī)定。

　　2009年7月，中國銀監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會第十二次會議通過了《上海市推進國際金融中心建設(shè)條例》，鼓勵有序開發(fā)私人銀行等“跨機構(gòu)、跨市場、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”；上海銀監(jiān)局和工商管理機構(gòu)基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行頒發(fā)了私人銀行專營機構(gòu)牌照，其中批準經(jīng)營的有五大范圍：資產(chǎn)管理、財務(wù)管理、顧問咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營服務(wù)。

　　然而，除了上海本地頒發(fā)的三張牌照外，全國范圍內(nèi)私人銀行專營機構(gòu)牌照的申請方式和準入要求等均有待明確。

　　《2012中國私人銀行發(fā)展報告》指出，目前私人銀行使用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風險管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點。

　　中央財經(jīng)大學教授郭田勇也建議，要盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構(gòu)；適當放寬經(jīng)營限制，促進私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新；針對業(yè)務(wù)的特殊性，對私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

　　困境2：富人的自信

　　對于進入中國不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對于高凈值客戶而言，為什么要把錢財交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

　　《2012中國私人銀行發(fā)展報告》研究顯示，我國富人以40~50歲人群居多，正處于財富積累的旺盛時期，一方面承擔風險的意識較強，一方面也更加注重財富的增值。這導致這批富人對親自管理個人財富十分自信，反而對私人銀行管理個人資產(chǎn)的能力信任程度不高。

　　高華證券私人財富管理部執(zhí)行董事劉志堅告訴《中國經(jīng)濟周刊》，國內(nèi)客戶對風險和回報的概念國外不一樣。過去20年，中國發(fā)展速度很快，很多客戶的財富迅速累積，這讓他們對財富的收益率有了超高的預期。

　　“分散化投資不是絕對能多賺錢，而是在同樣的回報下降低風險，或同樣的風險下提高回報。但習慣了長期高收益的中國客戶，接受這種概念還需要一個過程，有時和客戶交流很困難。”劉志堅指出。

　　困境3：私人客戶經(jīng)理不靠譜

　　國內(nèi)私人銀行的管理者經(jīng)常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時銀行推出一款“全球商品套利”產(chǎn)品，但產(chǎn)品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預期回報6%”來得清楚；再有時，衣著光鮮的小姑娘叩門進入老板辦公室，根本無法回答對方關(guān)于投資理財問題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

　　中國工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰對《中國經(jīng)濟周刊》表示，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)普遍過低，從數(shù)量和質(zhì)量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務(wù)。

　　出于人員專業(yè)性的考慮，工商銀行專門成立了一個叫做“專戶部”的團隊，華夏銀行也在個人業(yè)務(wù)部下成立了私人客戶中心，這些團隊都專門為高凈值人群提供私人客戶服務(wù)。

　　華夏銀行個人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明強調(diào)，一家私人銀行的招聘廣告很能說明問題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個人有一定資產(chǎn)”的人做私人客戶經(jīng)理，這種定位是很精準的。

　　劉志堅表示，很多私人銀行的員工從業(yè)經(jīng)驗都在10年以上。因為客戶關(guān)系不是一天半天建立起來的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業(yè)務(wù)講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優(yōu)秀的員工，接受全方面的訓練后才能上崗。

　　“員工對客戶的了解絕不僅限于合作的業(yè)務(wù)，而要深入了解他的整體投資結(jié)構(gòu)、企業(yè)狀況和個人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會問我們的意見，如何把財富轉(zhuǎn)移給第二代等問題也會找我們溝通。”劉志堅表示。

　　談到需要什么素質(zhì)的員工，高盛私人財富管理部董事總經(jīng)理嚴力耘有自己獨到的見解。

　　他認為，做一名合格的私人銀行業(yè)務(wù)員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個成熟的業(yè)務(wù)員需要有看到機會的眼光，例如在客戶做一個項目時能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發(fā)債。

　　“遇到具體問題時，都可以找相關(guān)部門的專業(yè)團隊去和客戶談，私人銀行業(yè)務(wù)員就像是前哨，需要廣泛的投行業(yè)務(wù)知識，需要什么都懂一點，拿望遠鏡看到對面有機會，知道用什么產(chǎn)品和服務(wù)可以幫客戶將其資產(chǎn)保值、增值。”嚴力耘告訴《中國經(jīng)濟周刊》。(本文所有圖表均來源于《2012中國私人銀行發(fā)展報告》)

來源：中國經(jīng)濟周刊  編輯：馬原