對(duì)話法興私人銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓：

　　“我們?yōu)橐粋€(gè)家族的幾代人服務(wù)”

　　樓市調(diào)控和貨幣政策調(diào)整，讓中國(guó)富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財(cái)富金字塔頂端服務(wù)的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

　　在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說(shuō)，“凈資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美金的客戶并不是我們的主要目標(biāo)。在中國(guó)，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個(gè)家庭到了第二代傳承時(shí)，我們可以為他們做一些長(zhǎng)期規(guī)劃。國(guó)外家族辦公室客戶的門檻是5000萬(wàn)美金，中國(guó)有各種限制，不過(guò)我們還是想遠(yuǎn)離(客戶凈資產(chǎn))100萬(wàn)美金的最低要求。100萬(wàn)(的客戶)交給大零售的客戶經(jīng)理，我們團(tuán)隊(duì)資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發(fā)展。”

　　在業(yè)務(wù)上，私人銀行的項(xiàng)目包羅萬(wàn)象。

　　法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統(tǒng)私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對(duì)很多皇室和成功的企業(yè)家，他們正面臨傳承的問(wèn)題。這在中國(guó)也有現(xiàn)實(shí)意義，如何打破‘富不過(guò)三代’的魔咒，幫助他們把財(cái)富延續(xù)下去。”

　　“我們?cè)瞥鲆豢钊嗣駧判磐欣碡?cái)產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投資標(biāo)的為固定收益類市場(chǎng)，包括：銀行存款、國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、AA+級(jí)企業(yè)債、A—1及以上短期信用評(píng)級(jí)的企業(yè)短期融資券、債券逆回購(gòu)、貨幣市場(chǎng)基金及其他貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品等。”

　　從法興私人銀行在全球業(yè)務(wù)看，可謂包羅社會(huì)生活的各個(gè)層面：有委托理財(cái)、財(cái)務(wù)咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂(lè)等全方位公共服務(wù)。“這些項(xiàng)目如果能在中國(guó)被放行，將完全能疏通中國(guó)富豪的投資渠道。”

　　“很多客戶第一次見面就會(huì)問(wèn)，你們現(xiàn)在有什么樣的產(chǎn)品。其實(shí)私人銀行的服務(wù)單純說(shuō)產(chǎn)品就會(huì)顯得有些短視，因?yàn)樗粌H僅是一種產(chǎn)品，而是對(duì)于客戶的全方位服務(wù)。”李曉蕓說(shuō)，在國(guó)外，一個(gè)酒莊老板的第五代酒莊經(jīng)營(yíng)者唯一的訴求就是將酒莊經(jīng)營(yíng)下去，多余的錢就會(huì)交給私人銀行做信托或者基金。

　　與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長(zhǎng)久經(jīng)驗(yàn)的外資私人銀行底氣十足。

　　外資私人銀行在國(guó)外的服務(wù)對(duì)象往往是一個(gè)家族的幾代甚至十幾代人，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊簧?cái)富規(guī)劃，還能幫助安排“從墳?zāi)沟教焯谩钡囊磺猩砗笾拢z產(chǎn)管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務(wù)之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠(chéng)度和粘性很高。

　　“在中國(guó)‘藏富不露富’的社會(huì)形態(tài)中，大部分人多把銀行當(dāng)作‘托管平臺(tái)’而未能充分運(yùn)用銀行的功能及發(fā)揮其作用。”李曉蕓坦言，她希望法興銀行能夠?qū)⑽鞣剿饺算y行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)帶給中國(guó)的客戶。

　　中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的三大困境

　　在中國(guó)的富人圈子里，私人銀行的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)談不上火爆，更別說(shuō)趕超自己的國(guó)外同

　　行了。中國(guó)的私人銀行為什么不受富人待見，很大程度上還是因?yàn)樗鼈冞€不夠成熟。

　　困境1：監(jiān)管缺失

　　針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未進(jìn)行專門的規(guī)定。

　　2009年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會(huì)第十二次會(huì)議通過(guò)了《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》，鼓勵(lì)有序開發(fā)私人銀行等“跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行頒發(fā)了私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照，其中批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的有五大范圍：資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、顧問(wèn)咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

　　然而，除了上海本地頒發(fā)的三張牌照外，全國(guó)范圍內(nèi)私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等均有待明確。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》指出，目前私人銀行使用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郭田勇也建議，要盡快出臺(tái)私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國(guó)范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)；適當(dāng)放寬經(jīng)營(yíng)限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新；針對(duì)業(yè)務(wù)的特殊性，對(duì)私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

　　困境2：富人的自信

　　對(duì)于進(jìn)入中國(guó)不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對(duì)于高凈值客戶而言，為什么要把錢財(cái)交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》研究顯示，我國(guó)富人以40~50歲人群居多，正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期，一方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)較強(qiáng)，一方面也更加注重財(cái)富的增值。這導(dǎo)致這批富人對(duì)親自管理個(gè)人財(cái)富十分自信，反而對(duì)私人銀行管理個(gè)人資產(chǎn)的能力信任程度不高。

　　高華證券私人財(cái)富管理部執(zhí)行董事劉志堅(jiān)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的概念國(guó)外不一樣。過(guò)去20年，中國(guó)發(fā)展速度很快，很多客戶的財(cái)富迅速累積，這讓他們對(duì)財(cái)富的收益率有了超高的預(yù)期。

　　“分散化投資不是絕對(duì)能多賺錢，而是在同樣的回報(bào)下降低風(fēng)險(xiǎn)，或同樣的風(fēng)險(xiǎn)下提高回報(bào)。但習(xí)慣了長(zhǎng)期高收益的中國(guó)客戶，接受這種概念還需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)和客戶交流很困難。”劉志堅(jiān)指出。

　　困境3：私人客戶經(jīng)理不靠譜

　　國(guó)內(nèi)私人銀行的管理者經(jīng)常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時(shí)銀行推出一款“全球商品套利”產(chǎn)品，但產(chǎn)品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預(yù)期回報(bào)6%”來(lái)得清楚；再有時(shí)，衣著光鮮的小姑娘叩門進(jìn)入老板辦公室，根本無(wú)法回答對(duì)方關(guān)于投資理財(cái)問(wèn)題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

　　中國(guó)工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)普遍過(guò)低，從數(shù)量和質(zhì)量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務(wù)。

　　出于人員專業(yè)性的考慮，工商銀行專門成立了一個(gè)叫做“專戶部”的團(tuán)隊(duì)，華夏銀行也在個(gè)人業(yè)務(wù)部下成立了私人客戶中心，這些團(tuán)隊(duì)都專門為高凈值人群提供私人客戶服務(wù)。

　　華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明強(qiáng)調(diào)，一家私人銀行的招聘廣告很能說(shuō)明問(wèn)題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個(gè)人有一定資產(chǎn)”的人做私人客戶經(jīng)理，這種定位是很精準(zhǔn)的。

　　劉志堅(jiān)表示，很多私人銀行的員工從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都在10年以上。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系不是一天半天建立起來(lái)的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業(yè)務(wù)講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優(yōu)秀的員工，接受全方面的訓(xùn)練后才能上崗。

　　“員工對(duì)客戶的了解絕不僅限于合作的業(yè)務(wù)，而要深入了解他的整體投資結(jié)構(gòu)、企業(yè)狀況和個(gè)人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會(huì)問(wèn)我們的意見，如何把財(cái)富轉(zhuǎn)移給第二代等問(wèn)題也會(huì)找我們溝通。”劉志堅(jiān)表示。

　　談到需要什么素質(zhì)的員工，高盛私人財(cái)富管理部董事總經(jīng)理嚴(yán)力耘有自己獨(dú)到的見解。

　　他認(rèn)為，做一名合格的私人銀行業(yè)務(wù)員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員需要有看到機(jī)會(huì)的眼光，例如在客戶做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發(fā)債。

　　“遇到具體問(wèn)題時(shí)，都可以找相關(guān)部門的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去和客戶談，私人銀行業(yè)務(wù)員就像是前哨，需要廣泛的投行業(yè)務(wù)知識(shí)，需要什么都懂一點(diǎn)，拿望遠(yuǎn)鏡看到對(duì)面有機(jī)會(huì)，知道用什么產(chǎn)品和服務(wù)可以幫客戶將其資產(chǎn)保值、增值。”嚴(yán)力耘告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。(本文所有圖表均來(lái)源于《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》)

來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊  編輯：馬原