“三家運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格沒有最低，只有更低”

在北京一所高校圖書館工作的宋麟，上周看到校園里排起了長(zhǎng)隊(duì)，其中有不少同事。一打聽，是中國(guó)移動(dòng)在做“動(dòng)感地帶”的促銷活動(dòng)。她原本還犯嘀咕：“都是高級(jí)知識(shí)分子，浪費(fèi)時(shí)間爭(zhēng)這點(diǎn)兒小利益干嗎？”但聽一位同事回來宣傳優(yōu)惠政策，還真有點(diǎn)兒心動(dòng)了。

“真是前所未有的低價(jià)！”把自己的套餐也改為“動(dòng)感地帶”的她回來感嘆，“我們這是跟著學(xué)生沾光！”在校園里唱“對(duì)臺(tái)戲”，要讓手中拿了幾張不同公司號(hào)卡的新生們選擇自己，價(jià)格是最關(guān)鍵的因素。

“學(xué)生群體對(duì)資費(fèi)十分敏感，套餐價(jià)格的幾元錢之差，可能意味著半壁江山的得失。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

“大學(xué)生們大概什么時(shí)段電話比較多，長(zhǎng)途電話有多少，每個(gè)月短信量是多少，上網(wǎng)時(shí)間和流量平均是多少，我們都有專門人員研究。然后再據(jù)此進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)和推廣，要確定適合學(xué)生用的資費(fèi)套餐，各項(xiàng)服務(wù)如何‘打包’。”

而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定的資費(fèi)如何，是一個(gè)更重要的考量因素。今年運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格戰(zhàn)打得特別厲害，“漫游費(fèi)大幅度優(yōu)惠，很多短信套餐都很低價(jià)，有一家做，其他幾家就跟進(jìn)。”

在浙江，中國(guó)電信“校園套餐”分為19元的聊天版、39元的音樂版和59元的上網(wǎng)版，分別包括50M上網(wǎng)流量、300條短信、50分鐘市話；100M上網(wǎng)流量、500條短信、200分鐘市話；90小時(shí)無(wú)線寬帶、500條短信和200分鐘市話。加1元還可另外獲贈(zèng)100條短信。

在吉林，中國(guó)移動(dòng)向40多所高校新生郵寄的號(hào)卡含有35元話費(fèi)，新入網(wǎng)的動(dòng)感地帶用戶還獲贈(zèng)每個(gè)月200條短信。

在安徽，中國(guó)聯(lián)通實(shí)行存100元話費(fèi)送480元，分4年、每個(gè)月10元返還。

“每個(gè)月返還10元錢，讓他大學(xué)四年都舍不得換網(wǎng)，等到畢業(yè)了，品牌忠誠(chéng)度也牢牢實(shí)實(shí)的了。”中國(guó)聯(lián)通安徽省分公司銷售人員汪先生說。

在贈(zèng)品上，各家也下了血本。“以前都是我們送玻璃水杯之類的，成本只有幾塊錢，今年根本不行，至少是價(jià)值幾十元的小臺(tái)燈、指甲刀套裝、傘和書包之類的。”吉林移動(dòng)的一位人士說。

而安徽聯(lián)通的舉措更為驚人：存300元至500元不等的話費(fèi)可以獲贈(zèng)MP3或自行車，以至安慶市幾所高校有學(xué)生清晨起來排隊(duì)交費(fèi)，希望獲得每日限量的贈(zèng)品自行車。

這種火爆的場(chǎng)面正是運(yùn)營(yíng)商希望出現(xiàn)的賣點(diǎn)。很快，另一家運(yùn)營(yíng)商就坐不住了，立馬采購(gòu)了一批自行車作為贈(zèng)品。

“三家運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格沒有最低，只有更低。每一家都在密切觀察對(duì)手，對(duì)方推出什么套餐，什么贈(zèng)品，優(yōu)劣在哪里，我們心里都清楚。不一定別人動(dòng)我們就要跟著動(dòng)，但一定要第一時(shí)間掌握情報(bào)。”汪先生說。

專家提醒不能增加學(xué)生負(fù)擔(dān)

據(jù)媒體報(bào)道，9月初，溫州高教園區(qū)許多學(xué)生反映，天翼手機(jī)撥打中國(guó)移動(dòng)電話出現(xiàn)了問題，要么不通，要么不穩(wěn)定，而移動(dòng)手機(jī)撥打天翼手機(jī)一切正常。有人在園區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，一輛中國(guó)移動(dòng)的商務(wù)車內(nèi)竟有200多部通話中的電信手機(jī)。目前警方已介入調(diào)查。

如果真像人們猜測(cè)的那樣，這是行業(yè)間在惡性競(jìng)爭(zhēng)，這大概是最得不償失的競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樾@市場(chǎng)并不賺錢，事情敗露后對(duì)公司聲譽(yù)的影響卻十分惡劣。

大學(xué)生消費(fèi)能力低，校園市場(chǎng)“能不虧本就不錯(cuò)了”，至少對(duì)電信和聯(lián)通來說是如此，采訪中沒有人否認(rèn)這一點(diǎn)。

中國(guó)電信一位員工告訴記者：“我們其實(shí)沒有足夠的實(shí)力來打價(jià)格戰(zhàn)。投入太多，短期內(nèi)收不回來。”聯(lián)通公司一位人士也說：“反正我們這邊是基本不贏利，移動(dòng)的用戶多，可能會(huì)有些贏利。”

那么，為什么眾運(yùn)營(yíng)商還要不惜血本甚至不擇手段地打入學(xué)生群體呢？通信專家項(xiàng)立剛說：“因?yàn)榇髮W(xué)生是潛力股，上大學(xué)時(shí)用什么品牌，可能他工作以后就用什么品牌。”

今年有600余萬(wàn)名高校新生，絕大部分到異地上學(xué)都要換號(hào)碼。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，這個(gè)群體不光意味著短期的新增市場(chǎng)，更意味著潛在的高價(jià)值客戶。

綜合記者的采訪調(diào)查，目前中國(guó)移動(dòng)約占學(xué)生群體市場(chǎng)的大頭，剩下由聯(lián)通和電信瓜分。有業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)通和電信想要從移動(dòng)手中“虎口奪食”，困難并不小。

一是“動(dòng)感地帶”的品牌在學(xué)生中知名度較大，而電信和聯(lián)通目前針對(duì)學(xué)生群體的品牌還未打響。二是學(xué)生易受品牌和傳聞的影響，身邊同學(xué)用什么，自己就用什么。

安徽聯(lián)通公司的汪先生說，這一點(diǎn)“牌子越好的學(xué)校體現(xiàn)得越明顯”，“學(xué)校越好，學(xué)生對(duì)品牌的要求越高些，學(xué)校層次低一點(diǎn)，品牌的認(rèn)可程度會(huì)淡一點(diǎn)。”因此，與省會(huì)城市的高校相比，聯(lián)通和電信在地州市的高校市場(chǎng)中份額會(huì)高出十幾甚至幾十個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于中國(guó)電信來說，另一個(gè)對(duì)學(xué)生群體的高門檻是手機(jī)制式不同，從別的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)用電信的網(wǎng)絡(luò)必須更換手機(jī)，成為其很大的發(fā)展障礙。

據(jù)了解，聯(lián)通和電信都采取了差異化競(jìng)爭(zhēng)的措施，以固移融合和寬帶業(yè)務(wù)推動(dòng)校園市場(chǎng)的占有率。有些正在加強(qiáng)與高校合作，在建設(shè)寬帶網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)信息平臺(tái)方面提供支持。

通信專家項(xiàng)立剛說，競(jìng)爭(zhēng)促成了更好的服務(wù)和更低的價(jià)格，無(wú)論如何這對(duì)于學(xué)生來說都是好事。但運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相公關(guān)高校，可能會(huì)帶來一些負(fù)面影響。

他說，學(xué)校和運(yùn)營(yíng)商在將信息化和個(gè)人終端實(shí)行捆綁中，要尊重學(xué)生的消費(fèi)自主權(quán)。“我聽到有學(xué)生抱怨，某張卡我并不愿意用，但學(xué)校發(fā)通知都是以短信系統(tǒng)發(fā)在這張卡上，所以不得不用。”

項(xiàng)立剛說，這可能造成強(qiáng)迫消費(fèi)。他提醒，校企合作中一定要注意不能增加學(xué)生負(fù)擔(dān)。

編輯：寧波 來源：中國(guó)青年報(bào)（記者 雷成）