處于風(fēng)口浪尖上的葛蘭素史克(以下簡稱G SK )在今年年末使出殺手锏，準(zhǔn)備“革自己的命”。

12月17日，G SK公司宣布將對其全球銷售及營銷實踐進(jìn)行調(diào)整：停止向受邀出席醫(yī)學(xué)會議和進(jìn)行演講的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費用的做法啟動協(xié)商流程。同時，在內(nèi)部銷售薪酬考核中，新方案將不再出現(xiàn)個人銷售指標(biāo)，取而代之的是公司將從多方面對直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的所有銷售團隊員工進(jìn)行評估和獎勵。

簡言之，G SK公司打算自明年1月開始，不給醫(yī)生回扣、破除醫(yī)藥行業(yè)普遍存在的帶金銷售潛規(guī)則。這被業(yè)內(nèi)稱為是“革自己的命”的改革。

據(jù)悉，G SK公司此次整改是迫于商業(yè)賄賂案持續(xù)發(fā)酵以及公司在華業(yè)績下滑的壓力。公司日前公布的三季報顯示，G SK主營業(yè)務(wù)處方藥和疫苗在華銷量下滑61%，超出了此前市場預(yù)計的三成跌幅。

剛剛過去的半年，G SK中國區(qū)商業(yè)賄賂案件被置于公眾的放大鏡下一覽無余。盡管G SK事后一再重申對于合規(guī)精神的尊重以及對中國區(qū)的市場承諾，但銷售一路下行的風(fēng)險已經(jīng)讓這家進(jìn)入中國近30年的英國藥企面臨了前所未有的業(yè)績壓力。

葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理季海威表示：“我們開始調(diào)整公司在中國的商業(yè)模式，繼續(xù)承諾為患者提供藥物和疫苗，確保始終以患者為中心。新的銷售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。我們的醫(yī)藥代表是公司和客戶溝通的紐帶，激勵、指導(dǎo)并獎勵我們組織中的每一位員工遵照公司的價值觀行事至關(guān)重要。”

“G SK深知向醫(yī)生提供我們的藥品信息是一項非常重要的工作，但這項工作的開展過程應(yīng)是清晰、透明且不存在任何利益沖突的”。季海威強調(diào)。

據(jù)悉，G SK推行的新薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。而這一銷售評價體系有別于幾乎國內(nèi)所有制藥公司的內(nèi)部銷售考核體系，公司將原本實行多年的量化銷售數(shù)字指標(biāo)改為根據(jù)醫(yī)藥代表的專業(yè)知識、服務(wù)質(zhì)量及對公司價值觀的踐行程度等更為軟性的表現(xiàn)進(jìn)行考核，以期避免銷售沖量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，G SK期望從源頭上斬斷銷售人員的獻(xiàn)金路徑，這必將觸及不少人的利益，包括目前葛蘭素史克的銷售員工，以及依賴葛蘭素史克資金的醫(yī)生們。“我們對此前景并不看好，一方面并不會改變這一潛規(guī)則，另一方面對G SK業(yè)績提升并無幫助。”

通過行賄提高銷售又稱“帶金銷售”。這一潛規(guī)則在G SK事件被揭開鍋蓋后，越來越多內(nèi)外資藥企違規(guī)“帶金銷售”的案件也如多米諾骨牌般接連遭到曝光。主要包括三種方式：一是邀請醫(yī)生出國開會；二是贊助學(xué)術(shù)會議；三是中國代理機構(gòu)向環(huán)節(jié)上人員返點。

“國內(nèi)外藥企未杜絕‘帶金銷售’的潛規(guī)則的大環(huán)境下，G SK公司怎么可能獨善其身呢？”業(yè)內(nèi)人士指出，這樣只會為其他企業(yè)留出更多的市場空間，G SK公司的表態(tài)只是一種“呼口號”形式，能維持多久尚不知道。